Cara Menyesuaikan Content Marketing dengan Tujuan Bisnis

Content marketing telah menjadi bagian penting dalam strategi pemasaran banyak bisnis. Perusahaan membuat artikel blog, video pendek, konten media sosial, email, infografik, podcast, hingga berbagai materi edukasi untuk menjangkau calon pelanggan.

Namun, banyaknya konten yang diproduksi belum tentu memberikan dampak yang besar terhadap bisnis.

Sebuah akun media sosial mungkin memiliki ratusan konten tetapi tidak menghasilkan calon pelanggan. Website dapat memiliki puluhan artikel tetapi hampir tidak mendapatkan kunjungan dari mesin pencari. Video mendapatkan banyak views, tetapi orang yang menontonnya bukan target pasar perusahaan.

Kondisi seperti ini sering terjadi ketika perusahaan terlalu fokus pada pertanyaan, “Konten apa yang harus dibuat?” tanpa terlebih dahulu menjawab pertanyaan yang lebih penting:

“Apa yang ingin dicapai bisnis melalui konten tersebut?”

Content marketing seharusnya bukan aktivitas yang berdiri sendiri. Konten perlu terhubung dengan tujuan perusahaan, baik untuk meningkatkan brand awareness, mendapatkan calon pelanggan, meningkatkan penjualan, mengedukasi pasar, mempertahankan pelanggan, maupun memperkuat posisi brand.

Dengan tujuan yang jelas, perusahaan dapat menentukan topik, format, platform, hingga indikator keberhasilan yang lebih tepat.

Mulailah dari Tujuan Bisnis, Bukan dari Ide Konten

Ide konten memang penting, tetapi sebaiknya tidak menjadi titik awal.

Sebelum membuat kalender konten, perusahaan perlu mengetahui prioritas bisnisnya.

Misalnya dalam enam bulan ke depan perusahaan ingin meningkatkan jumlah pelanggan baru.

Jika itu tujuannya, strategi konten perlu membantu calon pelanggan menemukan perusahaan, memahami produk, dan akhirnya tertarik melakukan transaksi.

Berbeda jika tujuan perusahaan adalah meningkatkan pembelian ulang.

Konten yang dibuat mungkin lebih banyak berisi edukasi penggunaan produk, tips mendapatkan manfaat maksimal, informasi fitur tambahan, hingga penawaran khusus untuk pelanggan lama.

Artinya, satu bisnis dapat menggunakan content marketing dengan pendekatan berbeda pada periode yang berbeda.

Strategi harus mengikuti kebutuhan perusahaan.

Tentukan Tujuan yang Lebih Spesifik

Tujuan seperti “meningkatkan penjualan” masih terlalu luas.

Cobalah membuatnya lebih spesifik.

Misalnya:

• Meningkatkan jumlah leads dari website.
• Meningkatkan kunjungan organik dari mesin pencari.
• Memperkenalkan produk baru.
• Meningkatkan jumlah permintaan konsultasi.
• Mengurangi pertanyaan berulang kepada customer service.
• Meningkatkan repeat order pelanggan.
• Membangun awareness di segmen pasar baru.

Tujuan yang lebih jelas akan mempermudah perusahaan menentukan strategi.

Jika targetnya mendapatkan leads, konten harus memiliki jalur yang membawa audiens menuju formulir, WhatsApp, demo, atau konsultasi.

Jika targetnya edukasi pelanggan, keberhasilan tidak harus selalu diukur berdasarkan penjualan langsung.

Kenali Perjalanan Pelanggan

Tidak semua orang yang melihat konten berada pada tahap yang sama.

Ada orang yang bahkan belum mengetahui bahwa mereka memiliki masalah.

Ada yang sudah memahami masalah tetapi belum mengetahui solusinya.

Ada yang sedang membandingkan beberapa penyedia.

Ada pula yang sudah siap membeli.

Karena itu, perusahaan perlu membuat konten untuk beberapa tahap perjalanan pelanggan.

Secara sederhana, perjalanan tersebut dapat dibagi menjadi awareness, consideration, dan conversion.

Masing-masing membutuhkan pendekatan berbeda.

Konten untuk Membangun Awareness

Pada tahap awal, audiens belum tentu mengenal perusahaan.

Karena itu, terlalu cepat menawarkan produk dapat kurang efektif.

Konten awareness sebaiknya membahas topik yang dekat dengan masalah atau minat target pasar.

Misalnya sebuah perusahaan menjual software manajemen stok.

Daripada selalu membuat konten:

“Gunakan software kami sekarang.”

Perusahaan dapat membuat topik seperti:

“5 Penyebab Stok Gudang Sering Tidak Sesuai dengan Catatan”

atau:

“Kenapa Bisnis yang Mulai Besar Sulit Mengelola Stok dengan Spreadsheet?”

Konten tersebut membahas masalah yang sudah dirasakan calon pelanggan.

Produk belum menjadi fokus utama.

Tujuannya adalah mendapatkan perhatian dari orang yang tepat.

Konten untuk Tahap Pertimbangan

Setelah memahami masalah, calon pelanggan mulai mencari solusi.

Pada tahap ini, konten dapat menjadi lebih spesifik.

Misalnya:

“Spreadsheet vs Software Inventory, Mana yang Cocok untuk Bisnis?”

“Cara Memilih Sistem Inventory untuk Bisnis dengan Banyak Cabang”

“Fitur yang Perlu Diperhatikan Sebelum Memilih Software Gudang”

Konten seperti ini membantu audiens mengevaluasi pilihan.

Perusahaan dapat mulai memperkenalkan pendekatan atau solusi yang dimiliki.

Namun, tetap utamakan informasi yang membantu pembaca mengambil keputusan.

Konten untuk Mendorong Konversi

Pada tahap berikutnya, calon pelanggan sudah memiliki niat yang lebih tinggi.

Mereka mungkin sudah mengetahui produk dan sedang menentukan penyedia.

Di sinilah konten yang lebih dekat dengan penjualan dibutuhkan.

Misalnya studi kasus, testimonial, demo produk, halaman perbandingan paket, penjelasan harga, FAQ, atau video penggunaan produk.

Call to action juga dapat dibuat lebih jelas.

Misalnya:

“Jadwalkan demo.”

“Hubungi tim kami.”

“Mulai konsultasi.”

“Lihat paket yang tersedia.”

Tujuannya membantu calon pelanggan mengambil langkah berikutnya.

Sesuaikan Konten dengan Target Audiens

Tujuan bisnis dan target audiens harus berjalan bersama.

Sebuah perusahaan mungkin ingin meningkatkan penjualan, tetapi kepada siapa?

Misalnya perusahaan menyediakan layanan digital untuk bisnis.

Apakah targetnya pemilik UMKM?

Manajer perusahaan?

Tim IT?

Finance?

Direktur?

Masing-masing memiliki perhatian berbeda.

Pemilik bisnis mungkin lebih tertarik pada biaya dan keuntungan.

Tim operasional ingin mengetahui kemudahan penggunaan.

Tim IT memperhatikan integrasi dan keamanan.

Finance mungkin lebih tertarik pada efisiensi biaya dan laporan.

Karena itu, satu produk dapat membutuhkan beberapa sudut komunikasi.

Jangan Mengejar Traffic yang Tidak Relevan

Traffic tinggi memang menyenangkan.

Namun, jumlah pengunjung bukan satu-satunya indikator keberhasilan content marketing.

Bayangkan perusahaan menjual software B2B dengan harga puluhan juta rupiah.

Sebuah artikel mendapatkan 500.000 kunjungan karena membahas topik hiburan yang sedang viral.

Apakah traffic tersebut bernilai?

Belum tentu.

Jika hampir seluruh pengunjung tidak memiliki hubungan dengan target pelanggan, dampaknya terhadap bisnis dapat sangat kecil.

Sebaliknya, artikel dengan 5.000 pengunjung yang mayoritas merupakan pemilik atau pengambil keputusan perusahaan bisa jauh lebih bernilai.

Karena itu, kualitas audiens sama pentingnya dengan jumlah audiens.

Pilih Platform Berdasarkan Tujuan

Tidak semua konten harus berada di semua platform.

Website dapat digunakan untuk artikel mendalam dan kebutuhan pencarian.

Instagram dapat membantu membangun brand melalui konten visual.

TikTok dapat digunakan untuk video pendek dengan distribusi yang luas.

LinkedIn dapat relevan untuk audiens profesional dan B2B.

YouTube cocok untuk penjelasan yang membutuhkan durasi lebih panjang.

Email dapat digunakan untuk mempertahankan hubungan dengan orang yang sudah mengenal brand.

Pemilihan platform sebaiknya mempertimbangkan dua hal: di mana target pelanggan berada dan apa tujuan kontennya.

Bangun Content Pillar yang Sesuai dengan Bisnis

Content pillar membantu perusahaan menjaga konsistensi topik.

Misalnya sebuah perusahaan bergerak di bidang teknologi bisnis.

Content pillar dapat berupa:

• Edukasi bisnis.
• Digitalisasi operasional.
• Keamanan data.
• Produktivitas.
• Studi kasus pelanggan.
• Informasi produk.

Dengan pilar seperti ini, perusahaan tetap memiliki variasi konten tetapi tidak kehilangan fokus.

Audiens juga perlahan memahami bidang keahlian perusahaan.

Jangan Membuat Semua Konten untuk Menjual

Jika setiap konten berakhir dengan penawaran agresif, audiens dapat merasa sedang melihat iklan terus-menerus.

Content marketing bekerja dengan membangun nilai terlebih dahulu.

Berikan pengetahuan.

Jawab pertanyaan.

Bantu audiens memahami masalah.

Berikan contoh.

Bagikan pengalaman.

Kemudian hubungkan dengan produk ketika relevan.

Pendekatan seperti ini biasanya terasa lebih manusiawi.

Pelanggan mendapatkan manfaat bahkan sebelum membeli.

Dari situlah kepercayaan mulai terbentuk.

Gunakan Pertanyaan Pelanggan sebagai Sumber Konten

Salah satu cara termudah mendapatkan ide konten yang relevan adalah berbicara dengan tim sales dan customer service.

Tanyakan pertanyaan apa yang paling sering muncul.

Misalnya calon pelanggan sering bertanya:

“Berapa lama proses implementasinya?”

“Apakah bisa digunakan untuk banyak cabang?”

“Bagaimana keamanan datanya?”

“Apakah ada biaya bulanan?”

“Apakah bisa terintegrasi dengan sistem kami?”

Setiap pertanyaan tersebut dapat menjadi konten.

Keuntungannya, perusahaan tidak perlu menebak apa yang ingin diketahui audiens.

Topiknya berasal langsung dari pasar.

Buat Konten yang Menjawab Keberatan Calon Pelanggan

Sales biasanya menemukan beberapa alasan mengapa calon pelanggan belum membeli.

Harga terlalu mahal.

Takut proses migrasi rumit.

Belum yakin dengan kualitas.

Tidak memahami manfaat produk.

Takut mengganti sistem lama.

Content marketing dapat membantu menjawab keberatan tersebut sebelum calon pelanggan berbicara dengan sales.

Misalnya jika banyak calon pelanggan menganggap implementasi rumit, buat konten yang menjelaskan proses implementasi secara transparan.

Jika masalahnya harga, buat konten mengenai biaya tersembunyi dari proses manual dan bagaimana menghitung return on investment.

Dengan begitu, konten ikut membantu proses penjualan.

Hubungkan Konten dengan Produk secara Natural

Konten edukasi tidak berarti perusahaan harus menghindari produk sama sekali.

Produk tetap dapat diperkenalkan selama relevan.

Misalnya artikel membahas cara mengurangi kesalahan pencatatan transaksi.

Setelah menjelaskan beberapa metode, perusahaan dapat menyebutkan bahwa penggunaan sistem otomatis merupakan salah satu pendekatan yang dapat dipertimbangkan.

Kemudian produk diperkenalkan sebagai salah satu solusi.

Alurnya terasa lebih natural karena produk muncul dalam konteks masalah yang sedang dibahas.

Gunakan Call to Action Berdasarkan Tahap Audiens

Tidak semua konten harus menggunakan CTA “Beli sekarang”.

CTA perlu mengikuti tingkat kesiapan audiens.

Untuk konten awareness:

“Baca panduan selengkapnya.”

“Simpan konten ini.”

“Bagikan kepada tim Anda.”

Untuk tahap consideration:

“Lihat bagaimana sistem bekerja.”

“Pelajari fitur yang tersedia.”

“Baca studi kasus.”

Untuk tahap conversion:

“Hubungi tim sales.”

“Jadwalkan demo.”

“Mulai konsultasi.”

CTA yang sesuai membuat perjalanan audiens terasa lebih natural.

Manfaatkan SEO untuk Tujuan Jangka Panjang

Artikel yang dibuat dengan strategi SEO dapat terus mendatangkan pengunjung setelah berbulan-bulan bahkan bertahun-tahun.

Namun, pemilihan keyword harus tetap dikaitkan dengan tujuan bisnis.

Jangan hanya mencari keyword dengan volume terbesar.

Perhatikan search intent.

Misalnya perusahaan menjual jasa pembuatan website.

Keyword “apa itu website” mungkin memiliki volume besar.

Namun, keyword “jasa pembuatan website perusahaan” memiliki niat komersial yang jauh lebih tinggi.

Keduanya dapat digunakan, tetapi perannya berbeda dalam perjalanan pelanggan.

Gunakan Konten untuk Mendukung Tim Sales

Content marketing dan sales sebaiknya tidak berjalan sendiri-sendiri.

Tim marketing dapat membuat materi yang membantu proses penjualan.

Misalnya calon pelanggan bertanya mengenai keamanan sistem.

Sales dapat mengirimkan artikel atau dokumen yang membahas standar keamanan.

Calon pelanggan ingin mengetahui hasil implementasi pada perusahaan lain.

Sales dapat mengirim studi kasus.

Calon pelanggan ingin membandingkan paket.

Berikan halaman perbandingan yang jelas.

Dengan begitu, konten tidak hanya digunakan untuk mendapatkan traffic tetapi juga membantu mempercepat proses penjualan.

Content Marketing Juga Bisa Membantu Customer Service

Konten tidak selalu harus ditujukan kepada calon pelanggan.

Pelanggan yang sudah membeli juga membutuhkan informasi.

Tutorial, knowledge base, FAQ, video penggunaan, dan panduan troubleshooting dapat membantu pelanggan menyelesaikan masalah sederhana secara mandiri.

Manfaatnya cukup besar.

Pelanggan mendapatkan jawaban lebih cepat.

Customer service menerima lebih sedikit pertanyaan berulang.

Tim support dapat fokus pada masalah yang lebih kompleks.

Artinya, content marketing juga dapat membantu efisiensi operasional.

Gunakan Konten untuk Meningkatkan Retensi

Mendapatkan pelanggan bukan akhir dari perjalanan.

Perusahaan juga perlu mempertahankannya.

Konten dapat membantu pelanggan mendapatkan manfaat maksimal dari produk.

Misalnya perusahaan SaaS dapat mengirim tips penggunaan fitur.

Bisnis alat elektronik dapat membuat panduan perawatan.

Perusahaan jasa dapat memberikan edukasi mengenai praktik terbaik setelah implementasi.

Semakin besar manfaat yang dirasakan pelanggan, semakin kuat alasan mereka untuk tetap menggunakan produk atau layanan.

Buat Kalender Konten Berdasarkan Prioritas Bisnis

Kalender konten sebaiknya tidak hanya berisi tanggal posting.

Hubungkan setiap konten dengan tujuan.

Misalnya:

Senin: edukasi masalah pelanggan untuk awareness.

Rabu: studi kasus untuk consideration.

Jumat: informasi produk dengan CTA konsultasi.

Komposisinya tidak harus seperti itu.

Yang penting adalah setiap konten memiliki alasan mengapa dibuat.

Perusahaan juga dapat menyesuaikan kalender dengan aktivitas bisnis.

Jika bulan depan ada peluncuran produk baru, beberapa minggu sebelumnya dapat digunakan untuk membangun edukasi mengenai masalah yang diselesaikan produk tersebut.

Manfaatkan Satu Konten Menjadi Banyak Format

Membuat konten berkualitas membutuhkan waktu.

Karena itu, satu materi sebaiknya dimanfaatkan secara maksimal.

Misalnya perusahaan membuat artikel 1.500 kata.

Artikel tersebut dapat dikembangkan menjadi video YouTube, carousel Instagram, beberapa video pendek, materi email, infografik, hingga bahan presentasi sales.

Pendekatan ini disebut content repurposing.

Pesan utamanya tetap sama, tetapi formatnya disesuaikan dengan platform.

Cara ini membuat produksi konten menjadi lebih efisien tanpa harus selalu mencari ide baru.

Ukur Berdasarkan Tujuan, Bukan Sekadar Likes

Likes dapat memberikan gambaran mengenai respons audiens, tetapi tidak selalu menunjukkan dampak bisnis.

Jika tujuan content marketing adalah mendapatkan leads, indikator yang lebih relevan mungkin jumlah formulir yang masuk atau percakapan dengan calon pelanggan.

Jika tujuannya SEO, perusahaan dapat melihat pertumbuhan traffic organik, ranking keyword, dan conversion dari organic search.

Jika tujuannya retensi, indikator dapat berupa engagement pelanggan, penggunaan fitur, pembelian ulang, atau churn.

Beberapa metrik yang dapat diperhatikan antara lain:

• Reach dan impressions.
• Traffic website.
• Engagement.
• Leads.
• Conversion rate.
• Cost per lead.
• Penjualan.
• Repeat order.
• Customer retention.
• Revenue yang berasal dari konten.

Tidak semuanya harus digunakan.

Pilih sesuai tujuan.

Jangan Menilai Content Marketing Terlalu Cepat

Sebagian strategi konten membutuhkan waktu.

SEO, misalnya, tidak selalu menghasilkan traffic besar dalam beberapa minggu.

Membangun kepercayaan brand juga merupakan proses jangka panjang.

Karena itu, perusahaan perlu menentukan periode evaluasi yang realistis.

Namun, bukan berarti terus membuat konten tanpa melihat data.

Evaluasi tetap dilakukan.

Perhatikan apakah indikator awal bergerak ke arah yang benar.

Jika setelah periode tertentu hasilnya tidak berkembang, lakukan perubahan.

Mungkin topiknya salah.

Mungkin distribusinya kurang.

Mungkin target audiens terlalu luas.

Mungkin CTA tidak jelas.

Gunakan data untuk memperbaiki strategi.

Konten Viral Tidak Selalu Menjadi Konten Terbaik untuk Bisnis

Salah satu godaan terbesar dalam content marketing adalah mengejar viral.

Tidak ada yang salah dengan mendapatkan jutaan views.

Namun, viral hanya bermanfaat jika memberikan dampak terhadap tujuan perusahaan.

Konten humor mungkin menghasilkan jutaan views tetapi tidak membangun hubungan dengan produk.

Sebaliknya, video edukasi dengan 20.000 views dari audiens yang tepat dapat menghasilkan banyak calon pelanggan.

Karena itu, tanyakan bukan hanya:

“Berapa orang yang melihat?”

Tetapi juga:

“Siapa yang melihat dan apa yang mereka lakukan setelahnya?”

Lakukan Evaluasi Bersama Tim Sales dan Operasional

Data analytics memberikan banyak informasi, tetapi jangan hanya bergantung pada dashboard.

Tanyakan kepada tim sales:

Apakah leads dari konten berkualitas?

Konten apa yang sering dibaca calon pelanggan?

Pertanyaan apa yang masih sering muncul?

Tanyakan juga kepada customer service.

Masalah apa yang sering dialami pelanggan?

Informasi apa yang sulit mereka temukan?

Masukan tersebut dapat menjadi dasar strategi berikutnya.

Dengan demikian, content marketing tidak berjalan terpisah dari aktivitas perusahaan.

Content Marketing yang Baik Harus Memberikan Dampak pada Bisnis

Keberhasilan content marketing bukan ditentukan dari seberapa sering perusahaan melakukan posting.

Bukan pula hanya dari jumlah followers, likes, atau views.

Indikator tersebut tetap berguna, tetapi perlu dilihat dalam konteks yang lebih besar.

Pertanyaan utamanya adalah apakah konten membantu perusahaan mencapai tujuan bisnis.

Apakah semakin banyak orang mengenal brand?

Apakah website mendapatkan calon pelanggan?

Apakah proses penjualan menjadi lebih mudah?

Apakah pelanggan lebih memahami produk?

Apakah customer service menerima lebih sedikit pertanyaan berulang?

Apakah pembelian ulang meningkat?

Jika jawabannya iya, berarti content marketing mulai memberikan nilai yang nyata.

Karena itu, jangan memulai strategi dengan sekadar membuat sebanyak mungkin konten.

Mulailah dari bisnis.

Tentukan apa yang sedang ingin dicapai perusahaan. Pahami siapa pelanggan yang ingin dijangkau. Petakan perjalanan mereka dari pertama mengenal masalah hingga akhirnya melakukan transaksi.

Setelah itu, tentukan peran konten pada setiap tahap.

Buat konten edukasi untuk menarik perhatian. Gunakan artikel, video, atau materi mendalam untuk membantu calon pelanggan mempertimbangkan solusi. Siapkan studi kasus, testimonial, demo, dan informasi produk untuk membantu mereka mengambil keputusan.

Setelah pelanggan membeli, jangan berhenti.

Gunakan konten untuk membantu mereka mendapatkan manfaat maksimal dari produk sehingga hubungan dapat terus berkembang.

Strategi seperti ini membuat content marketing memiliki arah.

Tim tidak lagi membuat konten hanya karena kalender mengatakan bahwa hari ini harus posting. Setiap materi memiliki tujuan, target audiens, pesan, dan tindakan yang ingin didorong.

Pada akhirnya, content marketing yang efektif bukan tentang siapa yang paling banyak menghasilkan konten.

Yang lebih penting adalah siapa yang paling mampu menghasilkan konten yang relevan bagi pelanggan sekaligus mendukung kebutuhan bisnis.

Ketika dua hal tersebut bertemu, konten tidak lagi sekadar menjadi materi pemasaran. Konten dapat menjadi aset perusahaan yang membantu membangun kepercayaan, mendatangkan pelanggan, mendukung penjualan, meningkatkan pelayanan, dan memperkuat bisnis dalam jangka panjang.