Faktor-Faktor yang Perlu Diperhatikan dalam Lead Generation

Mendapatkan calon pelanggan baru merupakan salah satu tantangan yang hampir selalu dihadapi oleh bisnis. Produk mungkin sudah bagus, website sudah tersedia, media sosial aktif, bahkan tim sales sudah dibentuk. Namun, tanpa adanya calon pelanggan yang terus masuk, pertumbuhan bisnis akan sulit dipertahankan.

Di sinilah lead generation mempunyai peran penting.

Secara sederhana, lead generation merupakan proses menarik orang atau perusahaan yang berpotensi membutuhkan produk maupun layanan Anda, kemudian membuka jalan agar mereka dapat melanjutkan hubungan dengan bisnis.

Bentuknya dapat bermacam-macam.

• Seseorang mengisi formulir konsultasi di website.
• Calon pelanggan menghubungi WhatsApp setelah melihat iklan.
• Perusahaan meminta company profile.
• Pengunjung mendaftar untuk mengikuti webinar.
• Calon klien meminta penawaran harga.
• Atau seseorang meninggalkan informasi kontak karena tertarik terhadap layanan tertentu.

Namun, keberhasilan lead generation tidak cukup diukur berdasarkan berapa banyak nomor telepon atau alamat email yang berhasil dikumpulkan.

Seribu leads belum tentu lebih baik dibandingkan seratus leads jika sebagian besar dari seribu orang tersebut sebenarnya tidak mempunyai kebutuhan terhadap produk yang ditawarkan.

Karena itu, strategi lead generation yang sehat perlu memperhatikan kualitas, relevansi, biaya, proses follow-up, hingga kemampuan bisnis mengubah ketertarikan menjadi hubungan dengan pelanggan.

Lead Generation Bukan Sekadar Mengumpulkan Kontak

Salah satu kesalahan yang cukup umum adalah menganggap setiap kontak sebagai lead yang mempunyai nilai sama.

Padahal seseorang yang hanya mengunduh materi gratis mempunyai tingkat ketertarikan berbeda dengan seseorang yang sudah meminta proposal.

Begitu pula seseorang yang baru mengikuti akun media sosial tidak dapat langsung disamakan dengan calon pelanggan yang sudah menanyakan harga.

Karena itu, bisnis perlu memahami perjalanan calon pelanggan.

Seseorang dapat mulai dari belum mengenal bisnis Anda.

Kemudian melihat konten.

• Mengunjungi website.
• Membaca beberapa halaman.
• Menghubungi perusahaan.
• Berdiskusi dengan sales.
• Meminta penawaran.
• Barulah melakukan pembelian.

Lead generation biasanya berada pada bagian awal hingga pertengahan perjalanan tersebut.

Tujuannya bukan memaksa semua orang langsung membeli, tetapi membuat orang yang relevan mempunyai jalan yang mudah untuk mengenal bisnis lebih jauh.

Mulailah dengan Memahami Target Pasar

Sebelum menjalankan iklan atau membuat landing page, tentukan terlebih dahulu siapa yang ingin dijangkau.

Pertanyaan sederhana seperti “siapa pelanggan kita?” terkadang menghasilkan jawaban yang terlalu luas.

Misalnya:

“UMKM.”

Padahal UMKM mempunyai banyak kategori.

• Ada bisnis kuliner.
• Retail.
• Travel.
• Distributor.
• Konter.
• Jasa profesional.
• Manufaktur.
• Agency.

Masing-masing mempunyai kebutuhan berbeda.

Untuk bisnis B2B, segmentasi dapat dibuat lebih spesifik berdasarkan:

• Jenis industri.
• Ukuran perusahaan.
• Lokasi.
• Masalah yang sedang dihadapi.
• Jabatan pengambil keputusan.
• Kapasitas bisnis.
• Teknologi yang sedang digunakan.
• Tahap perkembangan perusahaan.

Semakin jelas targetnya, semakin mudah membuat pesan pemasaran yang relevan.

Pahami Masalah yang Ingin Diselesaikan Pelanggan

Orang jarang mencari produk hanya karena ingin membeli produk.

Biasanya ada kebutuhan di belakangnya.

Perusahaan mencari jasa pembuatan website mungkin sebenarnya ingin meningkatkan kredibilitas ketika bertemu calon klien.

Bisnis mencari CRM mungkin sedang kesulitan mengelola follow-up sales.

Perusahaan mencari supplier baru mungkin mengalami masalah dengan supplier lama.

Pemilik usaha mencari aplikasi mungkin ingin mengurangi pekerjaan admin.

Jika marketing hanya berbicara mengenai fitur, pesan dapat terasa jauh dari kebutuhan calon pelanggan.

Karena itu, pahami masalahnya terlebih dahulu.

Kemudian tunjukkan bagaimana produk atau layanan dapat membantu.

Buat Penawaran yang Mudah Dipahami

Calon pelanggan seharusnya tidak membutuhkan waktu lama untuk memahami apa yang Anda jual.

Ketika membuka website atau iklan, mereka perlu mendapatkan gambaran:

Apa yang ditawarkan?

Untuk siapa?

Masalah apa yang diselesaikan?

Apa langkah berikutnya?

Hindari pesan yang terlalu umum.

Misalnya:

“Solusi Digital Terbaik untuk Bisnis Anda.”

Kalimat tersebut terdengar profesional, tetapi belum menjelaskan banyak hal.

Bandingkan dengan pesan yang lebih spesifik:

“Website Company Profile untuk Bisnis yang Ingin Tampil Lebih Profesional di Depan Calon Klien.”

Calon pelanggan lebih cepat memahami konteksnya.

Jangan Berusaha Menarik Semua Orang

Lead generation yang baik tidak harus menghasilkan jumlah leads sebanyak mungkin.

Dalam beberapa kondisi, justru lebih baik menyaring sejak awal.

Misalnya layanan Anda ditujukan untuk perusahaan.

Jika iklan dibuat terlalu umum, banyak individu dapat menghubungi.

Tim sales kemudian menghabiskan waktu menjawab pertanyaan yang sebenarnya tidak sesuai target.

Lebih baik pesan pemasaran dibuat cukup jelas sehingga orang dapat memahami apakah layanan tersebut relevan bagi mereka.

Jumlah leads mungkin lebih sedikit.

Namun, kualitas percakapan dapat meningkat.

Pilih Channel Berdasarkan Kebiasaan Target Pasar

Tidak semua bisnis harus menggunakan semua channel.

Ada bisnis yang mendapatkan leads dari Google.

Ada yang lebih efektif melalui Instagram.

Ada yang berkembang melalui TikTok.

Ada yang mengandalkan LinkedIn.

Ada yang mendapatkan sebagian besar pelanggan melalui referral.

Ada pula bisnis B2B yang lebih efektif menggunakan outbound sales.

Channel harus mengikuti perilaku target pasar.

Jika calon pelanggan biasanya mencari solusi ketika mempunyai masalah tertentu, search marketing dapat menjadi relevan.

Jika produk membutuhkan visual yang menarik, media sosial dapat memberikan peran lebih besar.

Jika targetnya perusahaan, kombinasi website, networking, email, LinkedIn, referral, dan sales langsung mungkin lebih sesuai.

Jangan memilih channel hanya karena sedang populer.

Website Perlu Mempunyai Fungsi yang Jelas

Dalam lead generation, website dapat menjadi salah satu titik penting.

Calon pelanggan mungkin pertama kali mengenal bisnis dari iklan atau media sosial.

Namun, sebelum menghubungi, mereka membuka website untuk memeriksa perusahaan.

Mereka ingin mengetahui:

• Apa layanan yang tersedia?
• Siapa perusahaan tersebut?
• Apakah ada portfolio?
• Apakah ada pengalaman?
• Bagaimana cara menghubungi?
• Apakah bisnis terlihat dapat dipercaya?

Karena itu, website sebaiknya tidak hanya terlihat bagus.

Website perlu membantu calon pelanggan mendapatkan informasi yang dibutuhkan untuk melanjutkan keputusan.

Buat Landing Page yang Fokus

Untuk kampanye tertentu, landing page dapat dibuat lebih spesifik dibandingkan halaman utama website.

Misalnya perusahaan menawarkan jasa pembuatan website.

Daripada mengarahkan iklan ke halaman utama yang berisi seluruh layanan, buat halaman khusus yang menjelaskan layanan website.

Strukturnya dapat mencakup:

• Masalah yang sering dihadapi.
• Solusi yang ditawarkan.
• Jenis website.
• Proses pengerjaan.
• Portfolio.
• FAQ.
• Call to action.
• Informasi kontak.

Dengan halaman yang fokus, calon pelanggan tidak perlu mencari informasi ke banyak tempat.

Call to Action Harus Sesuai dengan Tahap Calon Pelanggan

Tidak semua orang siap langsung membeli.

Karena itu, call to action dapat disesuaikan.

Misalnya:

“Konsultasikan Kebutuhan Anda”

“Minta Penawaran”

“Lihat Portfolio”

“Hubungi Tim Kami”

“Jadwalkan Demo”

“Unduh Company Profile”

CTA sebaiknya memberi tahu pengguna apa yang akan terjadi berikutnya.

Hindari membuat calon pelanggan merasa harus melakukan komitmen besar hanya untuk mendapatkan informasi dasar.

Formulir Jangan Terlalu Panjang Tanpa Alasan

Bisnis tentu ingin mendapatkan informasi sebanyak mungkin.

• Nama perusahaan.
• Nama lengkap.
• Email.
• Nomor telepon.
• Jabatan.
• Jumlah karyawan.
• Omzet.
• Alamat.
• Jenis kebutuhan.
• Budget.
• Timeline.
• Sumber informasi.

Semua data tersebut mungkin berguna.

Namun, semakin panjang formulir, semakin besar usaha yang diminta dari calon pelanggan.

Pilih informasi yang memang dibutuhkan pada tahap tersebut.

Untuk konsultasi awal, mungkin cukup:

• Nama.
• Perusahaan.
• Nomor kontak.
• Kebutuhan.

Informasi lain dapat diperoleh saat proses berikutnya.

Konten Dapat Menjadi Mesin Lead Generation Jangka Panjang

Tidak semua leads harus datang dari iklan.

Konten yang bermanfaat dapat membantu bisnis ditemukan oleh orang yang sedang mencari informasi.

• Artikel blog.
• Video.
• Studi kasus.
• Panduan.
• Webinar.
• FAQ.
• Konten media sosial.

Konten yang baik tidak harus selalu menjual.

Misalnya perusahaan software house dapat membuat artikel mengenai:

• Cara memilih vendor website.
• Kesalahan saat membuat website perusahaan.
• Perbedaan website company profile dan e-commerce.
• Cara menyiapkan brief website.

Ketika seseorang mencari informasi tersebut, bisnis mempunyai kesempatan untuk diperkenalkan secara natural.

Buat Konten Berdasarkan Pertanyaan Calon Pelanggan

Salah satu sumber ide konten terbaik sebenarnya berada di dalam perusahaan.

Tanyakan kepada sales:

“Apa yang paling sering ditanyakan calon pelanggan?”

Tanyakan kepada customer service:

“Masalah apa yang sering membuat pelanggan bingung?”

Pertanyaan tersebut dapat menjadi konten.

Jika sales menjelaskan hal yang sama kepada 20 calon pelanggan setiap bulan, mungkin penjelasan tersebut layak dibuat menjadi artikel atau video.

Dengan begitu, konten membantu proses penjualan.

Bedakan Konten untuk Setiap Tahap

Calon pelanggan yang baru mengenal masalah membutuhkan informasi berbeda dengan calon pelanggan yang sudah membandingkan vendor.

Pada tahap awal, konten dapat bersifat edukatif.

Misalnya:

“Kenapa Bisnis Membutuhkan Website?”

Pada tahap berikutnya:

“Apa yang Perlu Disiapkan Sebelum Membuat Website?”

Kemudian:

“Bagaimana Memilih Vendor Website?”

Semakin dekat dengan keputusan:

“Bagaimana Proses Pengerjaan Website di Perusahaan Kami?”

Pendekatan seperti ini membuat konten lebih sesuai dengan perjalanan calon pelanggan.

Iklan Perlu Dinilai dari Kualitas Leads

Jumlah leads dari iklan memang penting.

Namun, jangan berhenti pada angka tersebut.

Misalnya Campaign A menghasilkan 500 leads.

Campaign B menghasilkan 150 leads.

Sekilas Campaign A terlihat lebih baik.

Tetapi setelah diperiksa:

• Campaign A menghasilkan 10 penjualan.
• Campaign B menghasilkan 30 penjualan.

Kondisinya berubah.

Karena itu, marketing dan sales perlu mempunyai data yang terhubung.

Jangan hanya mengoptimalkan biaya per lead jika leads murah tersebut tidak menghasilkan pelanggan.

Cost per Lead Tetap Perlu Dipantau

Walaupun kualitas penting, biaya tetap perlu diperhatikan.

Secara sederhana:

Cost per Lead = Total Biaya Kampanye / Jumlah Leads

Misalnya perusahaan mengeluarkan Rp10.000.000 dan mendapatkan 200 leads.

Cost per Lead:

Rp10.000.000 / 200 = Rp50.000.

Angka tersebut belum menjelaskan apakah kampanye menguntungkan.

Kita masih perlu melihat berapa yang menjadi pelanggan dan berapa nilai bisnis yang dihasilkan.

Perhatikan Conversion Rate

Misalnya terdapat 1.000 pengunjung landing page.

50 orang mengisi formulir.

Conversion rate dari pengunjung menjadi lead adalah sekitar 5 persen.

Kemudian dari 50 leads tersebut, 10 menjadi pelanggan.

Berarti conversion rate lead menjadi pelanggan sekitar 20 persen.

Data seperti ini membantu menemukan bagian yang perlu diperbaiki.

Jika traffic tinggi tetapi sedikit yang menjadi lead, mungkin masalah berada pada landing page atau penawaran.

Jika leads banyak tetapi sedikit yang menjadi pelanggan, mungkin kualitas targeting atau proses sales perlu diperiksa.

Jangan Menyalahkan Sales atau Marketing Terlalu Cepat

Lead generation merupakan proses lintas fungsi.

Marketing dapat mengatakan:

“Leads sudah banyak, sales tidak bisa closing.”

Sales mengatakan:

“Leads-nya tidak berkualitas.”

Jika tidak ada data, perdebatan seperti ini sulit selesai.

Buat definisi bersama.

• Apa yang disebut lead?
• Apa yang disebut qualified lead?
• Kapan lead diberikan ke sales?
• Apa informasi minimum yang diperlukan?
• Berapa lama sales harus melakukan follow-up?
• Kapan lead dianggap tidak potensial?

Dengan aturan yang lebih jelas, marketing dan sales dapat mengevaluasi proses yang sama.

Buat Kualifikasi Lead

Tidak semua leads membutuhkan perhatian yang sama.

Bisnis dapat membuat kategori sederhana.

Cold

Baru menunjukkan ketertarikan awal.

Warm

Sudah mempunyai kebutuhan dan mulai mencari solusi.

Hot

Mempunyai kebutuhan jelas dan sedang mempertimbangkan keputusan.

Istilahnya dapat berbeda.

Yang penting, tim memahami tingkat kesiapan calon pelanggan.

Untuk B2B, kualifikasi juga dapat mempertimbangkan:

• Kebutuhan.
• Budget.
• Timeline.
• Kewenangan.
• Kesesuaian dengan layanan.

Dengan begitu, sales dapat menentukan prioritas.

Kecepatan Follow-Up Penting, tetapi Jangan Mengorbankan Kualitas

Calon pelanggan yang baru menghubungi biasanya masih mempunyai perhatian terhadap masalah tersebut.

Jika baru dibalas beberapa hari kemudian, momentum dapat hilang.

Namun, cepat bukan berarti asal menjawab.

Respons pertama sebaiknya membantu.

Misalnya:

• Memperkenalkan diri.
• Mengonfirmasi kebutuhan.
• Menanyakan informasi yang relevan.
• Memberikan langkah berikutnya.

Calon pelanggan perlu merasa sedang berbicara dengan orang yang memahami kebutuhan mereka.

Jangan Melakukan Follow-Up Secara Berlebihan

Follow-up memang penting.

Namun, terlalu agresif dapat membuat calon pelanggan tidak nyaman.

Mengirim pesan setiap hari tanpa informasi baru bukan strategi yang baik.

Buat ritme.

Misalnya setelah proposal dikirim, sales dapat melakukan follow-up untuk memastikan proposal sudah diterima dan menanyakan apakah ada bagian yang perlu didiskusikan.

Jika belum ada keputusan, berikan waktu.

Hubungan bisnis tidak selalu harus ditutup secepat mungkin.

CRM Membantu Menjaga Lead Tidak Hilang

Ketika leads masih sedikit, spreadsheet mungkin cukup.

Namun, ketika jumlahnya meningkat, CRM mulai membantu.

Informasi yang dapat disimpan misalnya:

• Lead ID.
• Nama.
• Perusahaan.
• Kontak.
• Sumber lead.
• Layanan yang diminati.
• Sales PIC.
• Status.
• Tanggal masuk.
• Aktivitas terakhir.
• Jadwal follow-up.
• Nilai potensi.
• Catatan.

Dengan sistem seperti ini, leads tidak hanya tersimpan di WhatsApp pribadi sales.

Gunakan Sumber Lead sebagai Data

Setiap lead sebaiknya mempunyai informasi sumber jika memungkinkan.

Misalnya:

• Google Ads.
• Organic Search.
• Instagram.
• TikTok.
• LinkedIn.
• Referral.
• Event.
• Email.
• Outbound.
• Partner.

Dari sini, perusahaan dapat mengetahui channel mana yang menghasilkan leads.

Namun, jangan hanya melihat jumlah.

Lihat sampai kualitas dan hasil akhirnya.

Referral Jangan Diabaikan

Banyak bisnis mendapatkan pelanggan terbaik dari rekomendasi.

Namun, karena referral tidak terlihat seperti campaign digital, sumber ini terkadang tidak dianalisis.

Catat.

Jika ternyata referral menghasilkan conversion rate tinggi, cari tahu alasannya.

• Mungkin pelayanan bagus.
• Mungkin pelanggan puas.
• Mungkin hubungan dengan partner kuat.

Perusahaan kemudian dapat mengembangkan program referral atau partnership secara lebih terstruktur.

Portfolio Membantu Calon Pelanggan Memahami Kemampuan

Untuk bisnis jasa, portfolio mempunyai peran penting.

Calon pelanggan ingin melihat bukti.

Bukan hanya membaca klaim.

Tampilkan pekerjaan yang relevan.

Jelaskan konteks jika memungkinkan.

• Masalahnya apa?
• Apa yang dikerjakan?
• Bagaimana pendekatannya?

Tidak semua portfolio harus dibuat menjadi studi kasus panjang.

Namun, informasi yang cukup membantu calon pelanggan membayangkan hasil yang dapat mereka dapatkan.

Testimoni Perlu Terasa Nyata

Testimoni dapat membantu membangun kepercayaan.

Namun, testimoni yang terlalu umum sering kurang memberikan informasi.

Misalnya:

“Pelayanannya bagus.”

Lebih berguna jika testimoni memberikan konteks mengenai pengalaman.

Tetap gunakan testimoni yang autentik dan sesuai izin.

Jangan membuat testimoni palsu hanya agar halaman terlihat lebih meyakinkan.

Kepercayaan jauh lebih sulit dibangun kembali ketika sudah rusak.

Brand Mempengaruhi Kualitas Leads

Lead generation dan branding sebenarnya saling berhubungan.

Calon pelanggan yang sudah mengenal brand biasanya mempunyai konteks sebelum menghubungi.

Mereka mungkin sudah membaca konten.

Melihat portfolio.

Mendengar rekomendasi.

Mengikuti media sosial.

Ketika masuk sebagai lead, percakapannya berbeda dengan seseorang yang sama sekali belum mengenal perusahaan.

Karena itu, tidak semua aktivitas marketing harus menghasilkan leads secara langsung.

Sebagian aktivitas membangun familiaritas dan kepercayaan yang membantu proses lead generation dalam jangka panjang.

Jangan Membuat Klaim yang Tidak Sesuai dengan Kenyataan

Iklan yang terlalu menjanjikan mungkin menghasilkan banyak klik.

Namun, jika ekspektasi tidak sesuai layanan sebenarnya, sales akan kesulitan.

Misalnya marketing menjanjikan layanan selesai sangat cepat, sementara operasional tidak mampu.

Lead memang masuk.

Tetapi percakapan berakhir dengan kekecewaan.

Pesan marketing harus selaras dengan kemampuan perusahaan.

Pengalaman Setelah Menjadi Lead Juga Penting

Bayangkan seseorang mengisi formulir konsultasi.

Kemudian tidak ada respons selama tiga hari.

Atau calon pelanggan diminta menjelaskan kebutuhan yang sama kepada tiga orang berbeda.

Atau sudah mengirim brief tetapi sales tidak membacanya.

Pengalaman seperti ini memengaruhi persepsi terhadap perusahaan.

Lead generation tidak berhenti ketika formulir berhasil dikirim.

Proses setelahnya sama pentingnya.

Buat Jalur Lead yang Jelas

Perusahaan dapat mempunyai alur sederhana:

Visitor → Lead → Qualified Lead → Opportunity → Customer

Setiap tahap mempunyai definisi.

Misalnya:

Lead

Seseorang atau perusahaan yang memberikan kontak dan menunjukkan ketertarikan.

Qualified Lead

Sudah diperiksa dan sesuai dengan target.

Opportunity

Sudah terdapat kebutuhan yang cukup jelas dan proses penawaran berjalan.

Customer

Sudah melakukan pembelian.

Definisi dapat disesuaikan.

Tujuannya agar laporan marketing dan sales menggunakan bahasa yang sama.

Analisis Alasan Lead Tidak Menjadi Pelanggan

Leads yang tidak closing bukan berarti tidak berguna.

Catat alasannya.

Misalnya:

• Harga.
• Belum ada budget.
• Tidak sesuai kebutuhan.
• Memilih kompetitor.
• Timeline belum tepat.
• Tidak dapat dihubungi.
• Proyek ditunda.
• Fitur tidak tersedia.

Jika satu alasan muncul berkali-kali, informasi tersebut dapat membantu perusahaan.

Misalnya banyak lead tidak melanjutkan karena layanan tertentu belum tersedia.

Manajemen dapat mengevaluasi apakah layanan tersebut layak dikembangkan.

Jangan Memaksa Semua Lead untuk Closing Sekarang

Pada B2B terutama, proses keputusan dapat membutuhkan waktu.

Calon pelanggan yang belum membeli bulan ini belum tentu tidak potensial.

Mungkin budget baru tersedia kuartal berikutnya.

Mungkin kontrak vendor lama belum selesai.

Mungkin proyek baru dimulai tahun depan.

Simpan konteks.

Lakukan nurturing secara wajar.

Ketika waktunya tepat, brand Anda masih dapat menjadi salah satu pilihan yang mereka ingat.

Nurturing Harus Memberikan Nilai

Lead nurturing bukan berarti mengirim pesan:

“Jadi bagaimana Pak?”

setiap minggu.

Berikan sesuatu yang relevan.

• Artikel.
• Studi kasus.
• Informasi baru.
• Update layanan.
• Undangan webinar.
• Insight.

Tujuannya menjaga hubungan sambil membantu calon pelanggan memahami masalah dan pilihan mereka.

Perhatikan Kapasitas Tim Sales

Jangan mengejar 10.000 leads jika tim hanya mampu menangani 500 dengan baik.

Leads yang tidak ditangani mempunyai nilai yang rendah.

Hitung kapasitas.

• Berapa lead yang dapat ditangani satu sales?
• Berapa lama rata-rata proses?
• Berapa banyak follow-up?
• Berapa banyak meeting?

Jika marketing tumbuh cepat, kapasitas sales juga perlu dipersiapkan.

Kualitas Data Lead Perlu Dijaga

Database lead dapat menjadi berantakan seiring waktu.

• Nomor duplikat.
• Email salah.
• Perusahaan tercatat beberapa kali.
• PIC sudah pindah.
• Status tidak diperbarui.

Lakukan pembersihan berkala.

Gunakan Lead ID jika sistem sudah cukup besar.

Hindari menghapus histori penting hanya karena lead sudah tidak aktif.

Data historis dapat berguna untuk analisis.

Perhatikan Privasi dan Penggunaan Data

Mendapatkan data kontak bukan berarti perusahaan bebas menggunakannya untuk segala hal.

Kumpulkan informasi yang memang diperlukan.

Batasi akses.

Jangan menyebarkan database sembarangan.

Gunakan data sesuai konteks hubungan dengan calon pelanggan dan ketentuan yang berlaku.

Kepercayaan calon pelanggan juga dibangun dari bagaimana perusahaan memperlakukan informasi mereka.

Jangan Terlalu Banyak Mengandalkan Satu Channel

Jika hampir seluruh leads berasal dari satu platform, bisnis mempunyai ketergantungan.

Biaya iklan dapat berubah.

Algoritma berubah.

Akun dapat mengalami masalah.

Persaingan meningkat.

Tidak berarti harus langsung berada di sepuluh channel.

Bangun diversifikasi secara bertahap.

Misalnya kombinasi:

• Search.
• Content.
• Social media.
• Referral.
• Partnership.
• Outbound.

Dengan beberapa sumber yang sehat, perusahaan mempunyai ketahanan lebih baik.

Lakukan Eksperimen dalam Skala Kecil

Lead generation membutuhkan pengujian.

Coba beberapa pesan.

• Landing page.
• Target audience.
• CTA.
• Konten.
• Channel.

Namun, jangan mengubah semuanya sekaligus.

Jika headline, target, desain, harga, dan CTA diubah bersamaan, sulit mengetahui faktor mana yang memengaruhi hasil.

Lakukan eksperimen dengan tujuan yang jelas.

Catat hasilnya.

Kemudian gunakan pembelajaran untuk kampanye berikutnya.

Jangan Hanya Mengejar Cost per Lead Murah

Lead murah terlihat menarik.

Misalnya Campaign A menghasilkan lead Rp20.000.

Campaign B Rp80.000.

Belum tentu Campaign A lebih baik.

Jika leads dari Campaign B jauh lebih sering menjadi pelanggan dengan nilai transaksi lebih tinggi, biaya tersebut mungkin lebih masuk akal.

Karena itu, semakin matang sistem lead generation, semakin jauh analisis perlu dilakukan.

Bukan hanya:

Berapa biaya per lead?

Tetapi juga:

• Berapa yang qualified?
• Berapa yang menjadi opportunity?
• Berapa yang closing?
• Berapa pendapatan yang dihasilkan?
• Berapa margin?

Marketing dan Sales Harus Berbagi Informasi

Sales mempunyai banyak informasi yang tidak selalu terlihat oleh marketing.

Mereka mengetahui:

• Pertanyaan calon pelanggan.
• Keberatan.
• Alasan memilih kompetitor.
• Budget.
• Kebutuhan fitur.
• Timeline.

Marketing juga mempunyai data:

• Iklan yang menghasilkan leads.
• Konten yang paling banyak dibaca.
• Keyword.
• Audience.
• Campaign.

Kedua tim sebaiknya saling berbagi.

Marketing menggunakan feedback sales untuk memperbaiki targeting dan pesan.

Sales menggunakan insight marketing untuk memahami bagaimana calon pelanggan menemukan bisnis.

Lead Generation Harus Berakhir pada Pembelajaran

Strategi yang bagus tahun ini belum tentu memberikan hasil sama tahun depan.

• Pasar berubah.
• Kompetitor berubah.
• Biaya iklan berubah.
• Kebutuhan pelanggan berubah.
• Channel berubah.

Karena itu, lead generation perlu terus dievaluasi.

Setiap bulan atau periode tertentu, lihat:

• Jumlah leads.
• Sumber.
• Biaya.
• Qualified leads.
• Opportunity.
• Conversion rate.
• Penjualan.
• Alasan gagal.
• Waktu follow-up.
• Nilai pelanggan.

Tidak harus mempunyai dashboard yang sangat kompleks.

Yang penting datanya cukup untuk membantu keputusan.

Lead Generation yang Sehat Mengutamakan Kualitas Hubungan

Pada akhirnya, faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam lead generation tidak hanya berkaitan dengan bagaimana membuat orang mengisi formulir.

Lead generation adalah proses mempertemukan bisnis dengan orang yang mempunyai kemungkinan membutuhkan solusi yang ditawarkan.

Karena itu, kualitas prosesnya sangat penting.

• Kenali target pasar.
• Pahami masalah mereka.
• Buat penawaran yang jelas.
• Pilih channel yang sesuai.
• Bangun website dan landing page yang membantu.
• Gunakan konten untuk memberikan nilai.
• Pantau biaya.
• Ukur conversion rate.
• Hubungkan marketing dengan sales.
• Kelola database.
• Lakukan follow-up secara manusiawi.

Analisis alasan leads tidak menjadi pelanggan.

Kemudian gunakan informasi tersebut untuk memperbaiki strategi.

Bisnis tidak harus mengejar sebanyak mungkin leads.

Seratus calon pelanggan yang sesuai dengan target dan ditangani dengan baik dapat memberikan nilai lebih besar dibandingkan ribuan kontak yang sebenarnya tidak membutuhkan layanan Anda.

Karena itu, ketika mengevaluasi lead generation, jangan hanya bertanya:

“Berapa leads yang kita dapatkan?”

Tambahkan pertanyaan:

“Dari mana mereka datang?”

“Apakah mereka sesuai dengan target?”

“Apa yang mereka butuhkan?”

“Berapa yang benar-benar tertarik?”

“Berapa yang menjadi pelanggan?”

“Kenapa sebagian tidak melanjutkan?”

“Bagaimana pengalaman mereka ketika menghubungi kita?”

Pertanyaan seperti inilah yang membantu lead generation berkembang dari sekadar aktivitas pemasaran menjadi bagian dari sistem pertumbuhan bisnis.

Ketika marketing, sales, teknologi, data, dan pelayanan bekerja dalam arah yang sama, perusahaan tidak hanya mempunyai lebih banyak nama di database. Perusahaan mempunyai aliran calon pelanggan yang lebih terarah, dapat dipelajari, dan lebih mungkin berkembang menjadi hubungan bisnis yang bernilai dalam jangka panjang.