Langkah Awal Menyusun Strategi Bisnis agar Usaha Lebih Terarah

Menjalankan usaha sering kali dimulai dari sesuatu yang sederhana. Ada yang berawal dari melihat peluang, memiliki keahlian tertentu, mendapatkan permintaan dari orang sekitar, atau sekadar mencoba menjual produk yang sedang dibutuhkan pasar. Pada tahap awal, banyak keputusan masih dapat dilakukan secara spontan karena skala bisnis belum terlalu besar.

Namun, ketika usaha mulai berkembang, cara seperti ini biasanya tidak dapat terus dipertahankan.

Jumlah pelanggan bertambah, produk semakin banyak, kompetitor bermunculan, biaya operasional meningkat, dan pemilik bisnis mulai dihadapkan pada berbagai pilihan. Apakah harus menambah produk? Perlukah membuka cabang? Haruskah menambah karyawan? Berapa anggaran pemasaran yang sebaiknya dikeluarkan?

Tanpa strategi yang jelas, bisnis dapat terlihat sangat sibuk tetapi sebenarnya tidak mengetahui arah yang ingin dicapai.

Di sinilah strategi bisnis memiliki peran penting.

Strategi bisnis tidak harus berupa dokumen puluhan halaman dengan istilah yang rumit. Untuk usaha yang sedang berkembang, strategi dapat dimulai dari pemahaman sederhana mengenai posisi bisnis saat ini, tujuan yang ingin dicapai, pelanggan yang ingin dilayani, serta langkah yang perlu dilakukan untuk sampai ke tujuan tersebut.

Dengan arah yang lebih jelas, waktu, modal, dan tenaga dapat digunakan untuk hal-hal yang benar-benar memberikan dampak terhadap perkembangan usaha.

Mulai dengan Memahami Kondisi Bisnis Saat Ini

Sebelum menentukan tujuan, Anda perlu mengetahui posisi bisnis saat ini.

Langkah ini terdengar sederhana, tetapi sering dilewatkan.

Pemilik usaha terkadang terlalu fokus memikirkan pertumbuhan sehingga tidak sempat melihat kondisi internal secara menyeluruh. Padahal, strategi yang baik harus dibangun berdasarkan keadaan nyata.

Cobalah melihat beberapa aspek utama bisnis.

Bagaimana kondisi penjualan dalam beberapa bulan terakhir? Produk apa yang paling banyak menghasilkan keuntungan? Dari mana pelanggan datang? Berapa biaya operasional setiap bulan? Apakah bisnis memiliki arus kas yang sehat?

Perhatikan juga bagian yang masih menjadi masalah.

Mungkin penjualan sebenarnya cukup tinggi tetapi keuntungan tipis. Bisa juga bisnis memiliki banyak pelanggan baru tetapi sedikit yang kembali membeli. Atau perusahaan mendapatkan banyak pesanan tetapi tim kesulitan menyelesaikannya tepat waktu.

Informasi tersebut menjadi titik awal dalam menyusun strategi.

Tanpa memahami posisi sekarang, perusahaan akan kesulitan menentukan langkah berikutnya secara realistis.

Tentukan Tujuan yang Ingin Dicapai

Setelah mengetahui kondisi bisnis, tentukan tujuan.

Hindari tujuan yang terlalu umum seperti “ingin bisnis semakin besar” atau “ingin mendapatkan banyak pelanggan”.

Tujuan seperti itu memang positif, tetapi sulit digunakan sebagai panduan pengambilan keputusan.

Buat tujuan yang lebih konkret.

Misalnya, meningkatkan omzet sebesar 20% dalam satu tahun, menambah 500 pelanggan aktif, meningkatkan pembelian ulang, membuka satu cabang baru, atau meningkatkan margin keuntungan pada kategori produk tertentu.

Tujuan yang jelas membantu perusahaan menentukan prioritas.

Jika target utama adalah meningkatkan pelanggan baru, strategi pemasaran mungkin mendapatkan perhatian lebih besar.

Namun, jika masalah utama sebenarnya adalah margin yang terlalu kecil, meningkatkan jumlah pelanggan belum tentu menjadi prioritas. Perusahaan mungkin perlu memperbaiki struktur harga dan biaya terlebih dahulu.

Dengan demikian, setiap bisnis dapat memiliki strategi yang berbeda meskipun berada di industri yang sama.

Kenali Pelanggan yang Benar-Benar Ingin Dilayani

Salah satu bagian terpenting dalam strategi bisnis adalah menentukan target pelanggan.

Tidak semua orang harus menjadi pelanggan Anda.

Semakin jelas target pasar, semakin mudah perusahaan menentukan produk, harga, komunikasi pemasaran, dan pelayanan.

Bayangkan sebuah bisnis jasa pembuatan website.

Targetnya dapat sangat luas. Mulai dari UMKM, perusahaan besar, sekolah, organisasi, toko online, hingga profesional.

Namun, kebutuhan setiap kelompok berbeda.

UMKM mungkin lebih membutuhkan website sederhana dengan harga terjangkau dan proses pengerjaan cepat. Sementara perusahaan besar dapat membutuhkan sistem lebih kompleks, integrasi, dokumentasi, serta dukungan jangka panjang.

Jika bisnis mencoba melayani semuanya dengan pendekatan yang sama, penawaran menjadi kurang spesifik.

Karena itu, kenali pelanggan yang memberikan kecocokan terbaik dengan kemampuan bisnis.

Pahami Masalah yang Ingin Diselesaikan

Pelanggan sebenarnya tidak hanya membeli produk. Mereka membeli solusi terhadap sebuah kebutuhan atau masalah.

Seseorang membeli software akuntansi bukan karena ingin memiliki software, tetapi karena ingin pencatatan keuangannya lebih mudah.

Perusahaan menggunakan jasa digital marketing karena ingin mendapatkan pelanggan atau meningkatkan awareness.

Seseorang menggunakan jasa travel karena ingin perjalanan dapat dipersiapkan dengan lebih praktis.

Semakin baik perusahaan memahami masalah pelanggan, semakin relevan produk yang dapat ditawarkan.

Cobalah bertanya:

• Masalah apa yang paling sering dialami pelanggan?
• Mengapa mereka mencari produk seperti yang Anda jual?
• Apa yang membuat mereka ragu sebelum membeli?
• Apa yang membuat pelanggan memilih kompetitor?
• Bagian apa dari pengalaman pelanggan yang masih dapat diperbaiki?

Jawaban dari pertanyaan tersebut dapat membantu menemukan peluang yang sebelumnya tidak terlihat.

Tentukan Nilai Utama yang Membedakan Bisnis

Pasar hampir selalu memiliki kompetitor.

Jika pelanggan memiliki banyak pilihan, mengapa mereka harus memilih bisnis Anda?

Jawabannya adalah value proposition atau nilai utama yang ditawarkan.

Nilai tersebut tidak harus selalu berupa harga termurah.

Bisnis dapat bersaing melalui pelayanan lebih cepat, kualitas lebih baik, proses lebih mudah, produk lebih lengkap, dukungan pelanggan, spesialisasi tertentu, atau pengalaman yang lebih nyaman.

Misalnya, sebuah perusahaan jasa tidak harus menjadi penyedia termurah apabila mampu memberikan pengerjaan cepat dan komunikasi yang jelas.

Begitu pula toko online tidak harus memiliki seluruh produk jika mampu menjadi spesialis dalam kategori tertentu.

Yang penting, pelanggan memahami alasan mengapa bisnis Anda layak dipilih.

Pelajari Kompetitor tanpa Harus Meniru

Melihat kompetitor merupakan bagian penting dari strategi.

Namun, tujuan analisis kompetitor bukan untuk menyalin seluruh aktivitas mereka.

Pelajari bagaimana mereka menawarkan produk, kisaran harga, pelayanan, cara berkomunikasi, serta kelebihan dan kekurangannya.

Perhatikan juga ulasan pelanggan.

Keluhan terhadap kompetitor terkadang dapat menjadi sumber ide.

Misalnya banyak pelanggan mengeluhkan respons yang lambat. Bisnis Anda dapat membangun keunggulan melalui customer service yang lebih cepat.

Atau kompetitor memiliki harga murah tetapi prosesnya rumit. Anda dapat menawarkan pengalaman yang lebih sederhana.

Analisis kompetitor membantu perusahaan memahami standar pasar sekaligus mencari ruang yang masih dapat dikembangkan.

Tentukan Produk yang Menjadi Prioritas

Semakin berkembang sebuah bisnis, biasanya semakin banyak ide produk yang ingin dijalankan.

Masalahnya, tidak semua ide harus dikerjakan sekaligus.

Terlalu banyak produk dapat membuat sumber daya perusahaan terbagi.

Tim harus mengurus lebih banyak operasional, pemasaran menjadi kurang fokus, stok meningkat, dan pemilik bisnis kesulitan menentukan prioritas.

Karena itu, evaluasi produk berdasarkan beberapa hal.

Lihat tingkat permintaan, margin keuntungan, potensi pertumbuhan, tingkat persaingan, dan kesesuaian dengan kemampuan perusahaan.

Produk dengan penjualan tinggi tetapi margin sangat kecil perlu dievaluasi. Begitu pula produk dengan margin tinggi tetapi hampir tidak pernah dibeli.

Dari sini, perusahaan dapat menentukan produk mana yang menjadi produk utama, produk pendukung, dan produk yang mungkin tidak perlu dilanjutkan.

Susun Strategi Harga dengan Perhitungan yang Sehat

Harga memiliki pengaruh besar terhadap arah bisnis.

Terlalu mahal dapat membuat produk sulit diterima pasar. Terlalu murah dapat menghasilkan banyak transaksi tetapi tidak memberikan keuntungan yang cukup.

Karena itu, jangan menentukan harga hanya berdasarkan kompetitor.

Perhitungkan biaya produk, biaya operasional, pemasaran, komisi, pembayaran, pajak, risiko, dan margin yang dibutuhkan untuk mengembangkan perusahaan.

Kemudian bandingkan dengan nilai yang diterima pelanggan dan kondisi pasar.

Bisnis juga perlu menentukan posisi harga.

Apakah ingin bermain di pasar ekonomis, menengah, atau premium?

Pilihan tersebut akan memengaruhi banyak hal, mulai dari kualitas produk hingga cara perusahaan melakukan pemasaran.

Tentukan Cara Mendapatkan Pelanggan

Produk yang bagus tetap membutuhkan distribusi dan pemasaran.

Karena itu, strategi bisnis perlu menjawab pertanyaan sederhana: dari mana pelanggan akan datang?

Tidak semua bisnis membutuhkan semua kanal pemasaran.

Ada bisnis yang efektif menggunakan media sosial. Ada yang mendapatkan pelanggan dari Google. Ada yang mengandalkan marketplace, jaringan reseller, sales, komunitas, referral, atau kerja sama B2B.

Pilih kanal berdasarkan karakter pelanggan.

Setelah itu, ukur hasilnya.

Jangan hanya melihat jumlah likes atau followers. Perhatikan berapa banyak calon pelanggan yang masuk, berapa yang melakukan pembelian, dan berapa biaya yang diperlukan untuk mendapatkan satu pelanggan.

Dengan cara ini, anggaran pemasaran dapat digunakan secara lebih terarah.

Perhatikan Kemampuan Operasional

Pertumbuhan yang terlalu cepat tanpa kesiapan operasional juga dapat menjadi masalah.

Misalnya strategi pemasaran berhasil meningkatkan pesanan hingga dua kali lipat. Namun, tim hanya mampu menangani jumlah pesanan sebelumnya.

Akibatnya, pekerjaan terlambat, customer service kewalahan, kualitas turun, dan komplain meningkat.

Karena itu, strategi pertumbuhan harus mempertimbangkan kapasitas.

Apakah jumlah karyawan cukup? Apakah sistem dapat menangani peningkatan transaksi? Apakah pemasok mampu menyediakan stok? Apakah proses administrasi sudah efisien?

Pertumbuhan yang sehat bukan hanya tentang mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin.

Perusahaan juga harus mampu melayani pertumbuhan tersebut.

Buat Anggaran yang Mengikuti Prioritas

Strategi tanpa anggaran sering sulit dijalankan.

Jika perusahaan ingin meningkatkan pemasaran, tentukan berapa anggaran yang dapat digunakan.

Jika ingin meningkatkan kapasitas operasional, hitung kebutuhan investasi.

Jika ingin mengembangkan teknologi, tentukan biaya dan manfaat yang diharapkan.

Dengan anggaran, strategi menjadi lebih realistis.

Perusahaan dapat mengetahui mana rencana yang dapat dilakukan sekarang dan mana yang harus ditunda.

Anggaran juga membantu mencegah keputusan impulsif.

Misalnya muncul kesempatan mengikuti sebuah event dengan biaya besar. Sebelum mengambil keputusan, perusahaan dapat melihat apakah kegiatan tersebut sesuai strategi dan apakah anggarannya tersedia.

Jangan Mengabaikan Arus Kas

Bisnis yang mencatat keuntungan belum tentu memiliki kas yang cukup.

Hal ini terutama terjadi pada perusahaan yang memiliki banyak piutang, stok besar, atau investasi yang belum menghasilkan pendapatan.

Karena itu, strategi bisnis harus memperhatikan arus kas.

Sebelum melakukan ekspansi, pastikan perusahaan tetap memiliki dana untuk kebutuhan operasional.

Jangan sampai seluruh uang digunakan untuk membuka cabang baru tetapi bisnis kesulitan membayar gaji beberapa bulan kemudian.

Memiliki cadangan kas memberikan ruang bagi perusahaan ketika kondisi tidak berjalan sesuai rencana.

Tentukan Indikator untuk Mengukur Kemajuan

Bagaimana mengetahui strategi berhasil?

Anda membutuhkan indikator.

Indikator tersebut dapat berbeda berdasarkan tujuan.

Jika tujuannya meningkatkan penjualan, perusahaan dapat memantau omzet dan jumlah transaksi.

Jika fokusnya meningkatkan profitabilitas, margin keuntungan menjadi lebih relevan.

Jika ingin meningkatkan loyalitas pelanggan, tingkat pembelian ulang dapat menjadi salah satu ukuran.

Beberapa indikator yang dapat digunakan antara lain:

• Omzet.
• Laba atau margin.
• Jumlah pelanggan baru.
• Tingkat pembelian ulang.
• Nilai transaksi rata-rata.
• Biaya mendapatkan pelanggan.
• Jumlah transaksi.
• Produktivitas tim.

Tidak perlu mengukur terlalu banyak hal.

Pilih beberapa angka yang benar-benar berhubungan dengan tujuan utama perusahaan.

Buat Rencana dalam Periode yang Lebih Pendek

Memiliki visi lima tahun memang baik, tetapi aktivitas sehari-hari membutuhkan target yang lebih dekat.

Pecah strategi menjadi periode tahunan, kuartalan, atau bulanan.

Misalnya target satu tahun adalah meningkatkan omzet 30%.

Pada tiga bulan pertama, fokus dapat diarahkan pada memperbaiki produk dan sistem pemasaran.

Kuartal berikutnya digunakan untuk meningkatkan akuisisi pelanggan.

Periode berikutnya dapat fokus pada retensi dan pembelian ulang.

Dengan pembagian seperti ini, tim mengetahui apa yang harus dikerjakan sekarang.

Strategi tidak lagi menjadi dokumen yang hanya dibaca ketika rapat tahunan.

Berani Mengatakan Tidak pada Peluang yang Tidak Sesuai

Salah satu manfaat memiliki strategi adalah perusahaan menjadi lebih mudah menentukan apa yang tidak perlu dilakukan.

Dalam bisnis, peluang akan selalu muncul.

Ada tawaran kerja sama, ide produk baru, teknologi baru, pasar baru, hingga tren baru yang terlihat menjanjikan.

Jika semua diambil, perusahaan dapat kehilangan fokus.

Setiap peluang perlu dibandingkan dengan strategi.

Apakah peluang tersebut mendukung tujuan utama? Apakah target pelanggannya sesuai? Apakah perusahaan memiliki kemampuan menjalankannya? Apakah potensi hasilnya sebanding dengan sumber daya yang dibutuhkan?

Jika tidak, menolak atau menundanya dapat menjadi keputusan yang lebih baik.

Fokus bukan berarti kehilangan peluang. Fokus berarti memilih peluang yang paling relevan.

Libatkan Tim agar Strategi Tidak Hanya Ada di Kepala Pemilik

Pada bisnis kecil, strategi sering hanya diketahui pemilik.

Pemilik mengetahui arah perusahaan, tetapi karyawan hanya mengetahui tugas masing-masing.

Kondisi tersebut dapat membuat tim bekerja tanpa memahami tujuan yang lebih besar.

Karena itu, komunikasikan strategi dengan bahasa sederhana.

Tim pemasaran perlu mengetahui siapa target pelanggan. Tim penjualan perlu memahami nilai utama produk. Tim operasional perlu mengetahui standar pelayanan. Tim keuangan perlu memahami prioritas pengeluaran.

Ketika setiap bagian memahami arah yang sama, koordinasi menjadi lebih mudah.

Strategi kemudian berubah dari sekadar rencana pemilik menjadi cara kerja perusahaan.

Evaluasi Strategi Secara Berkala

Strategi bukan sesuatu yang dibuat sekali kemudian digunakan selamanya.

Pasar berubah.

Kompetitor berubah.

Teknologi berubah.

Kondisi perusahaan juga berubah.

Karena itu, lakukan evaluasi secara berkala.

Bandingkan target dengan hasil aktual. Cari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Jika strategi pemasaran tertentu memberikan hasil bagus, perusahaan dapat meningkatkan investasinya.

Jika produk baru tidak mendapatkan respons sesuai harapan, evaluasi apakah perlu diperbaiki atau dihentikan.

Perubahan strategi bukan berarti rencana awal gagal.

Justru kemampuan menyesuaikan diri merupakan bagian penting dalam menjalankan bisnis.

Strategi yang Sederhana tetapi Dijalankan Lebih Baik daripada Rencana yang Terlalu Rumit

Banyak pemilik usaha menunda menyusun strategi karena membayangkan prosesnya harus rumit.

Padahal, strategi awal dapat dibuat dengan menjawab beberapa pertanyaan penting.

Di mana posisi bisnis sekarang? Siapa pelanggan utama? Masalah apa yang ingin diselesaikan? Apa keunggulan yang ingin dibangun? Target apa yang ingin dicapai? Bagaimana cara mendapatkannya? Dan bagaimana keberhasilannya akan diukur?

Jawaban tersebut sudah dapat menjadi fondasi.

Setelah bisnis berkembang, strategi dapat dibuat lebih detail.

Yang lebih penting adalah konsistensi menjalankannya.

Strategi sederhana yang benar-benar digunakan dalam mengambil keputusan akan jauh lebih bermanfaat dibandingkan dokumen bisnis yang sangat lengkap tetapi tidak pernah diterapkan.

Membuat Bisnis Bertumbuh dengan Arah yang Lebih Jelas

Tidak semua perjalanan bisnis akan berjalan sesuai rencana. Ada target yang mungkin tidak tercapai, produk yang ternyata kurang diminati, strategi pemasaran yang tidak menghasilkan penjualan, atau perubahan pasar yang tidak dapat diprediksi.

Strategi bisnis bukan dibuat untuk menghilangkan seluruh ketidakpastian tersebut.

Strategi dibuat agar perusahaan memiliki arah ketika menghadapi berbagai pilihan.

Dengan memahami kondisi bisnis, menentukan pelanggan yang ingin dilayani, menetapkan tujuan, memilih produk prioritas, mengatur anggaran, dan mengukur hasil secara berkala, perusahaan dapat mengambil keputusan dengan dasar yang lebih jelas.

Pemilik bisnis tidak harus mengejar setiap peluang yang muncul.

Sebaliknya, perusahaan dapat mengarahkan tenaga, waktu, dan modal kepada hal-hal yang paling berhubungan dengan tujuan utama.

Mulailah dari strategi yang sederhana dan realistis. Tidak perlu menunggu bisnis menjadi besar.

Justru semakin awal arah usaha ditentukan, semakin mudah perusahaan membangun kebiasaan mengambil keputusan secara terukur.

Ketika strategi sudah menjadi bagian dari kegiatan sehari-hari, bisnis tidak hanya bergerak karena mengikuti keadaan. Setiap langkah memiliki alasan, setiap prioritas memiliki tujuan, dan setiap hasil dapat digunakan sebagai pembelajaran untuk menentukan langkah berikutnya.

Dengan cara inilah usaha dapat berkembang secara lebih terarah tanpa kehilangan fleksibilitas untuk beradaptasi terhadap perubahan.